'KPI가 뭐야?' 핵심 성과 지표에 대해 알아봅시다.
STEP WIKI
2024. 6. 4.
핵심성과지표(KPI)란?
KPI(Key Performance Indicator)는 '핵심성과지표'로
기업이 비즈니스 목표를 얼마나 잘 달성하고 있는지 판단하기 위해 사용하는 척도입니다.
출처: motion elements
스타트업은 투자자들에게 '미래 가치'를 인정받고 투자금을 통해 성장하는 구조를 가지고 있습니다. 때문에 당장의 매출, 순이익이 적어도 투자금으로 사업을 굴리는 경우가 많습니다. 물론 2022년 투자 혹한기가 시작된 이후, 스타트업도 눈에 보이는 매출 구조를 만들어야 하게 됐지만요.
아무튼 이런 특수성 때문에 스타트업, 특히 초기 스타트업은 회사의 방향성이 대표의 정성적인 판단에 의해 설정되거나 프로덕트의 상황에 따라 결정되는 경우가 많습니다. 결국 현실을 제대로 파악하지 못하고 회사가 위기를 맞거나 사업을 종료하게 되죠.
때문에 조직의 목표를 정량적으로 측정할 수 있는 'KPI'를 반드시 활용해야 합니다.
KPI 수립을 위한 가이드라인
효과적인 KPI 수립을 위해선 다음 4단계 가이드라인을 참고할 필요가 있습니다.
비즈니스 목적, 목표 설정
KPI를 수립할 때 목적과 목표를 구분하지 못하고 수립하는 경우가 있습니다. 이 두 가지를 확실히 구분해 설정할 필요가 있습니다.
[목적]
프로젝트가 나아가야 할 방향
성취하고 싶은 결과
[목표]
목적을 이루기 위해 필요한 구체적인 데이터
목표 달성을 통해 원하는 목적에 가까워지도록 설정
가벼운 예시를 통해 목적과 목표를 명확히 이해해 봅시다.
목적: 행복한 삶을 사는 것
목표: 금전적 요소(00살까지 00을 확보한다) / 건강 요소(매주 0회, 0시간 운동을 수행한다)
이런 식으로 목적 달성을 위해 목표를 세우고 계속 수행해가며 목적에 도달하는 것을 의미합니다. 사이먼 시넥의 '골든 서클(Golden Circle)'을 참고하는 것도 도움이 되실 겁니다.
주요 비즈니스 지표 설정
내 사업의 성공을 확인하기 위해 어떤 지표를 중점으로 봐야 하는지 부서별로 싱크업해 둘 필요가 있습니다. 그래야 중간에 바뀌지 않고 성공을 위해 올바로 나아갈 수 있기 때문이죠. 업계, 부서별로 차이가 있으니 반드시 논의의 과정을 거치고 나서 KPI를 수립하셔야 합니다.
KPI 작성
KPI를 작성할 때는 'SMART 공식'을 활용하는 것을 추천드립니다.
Specific (구체적인)
Measureable (측정 가능한)
Achievable (달성 가능한)
Realistic (현실적인)
Time-bound (기한이 정해진)
부서별로 다를 수 있지만 항상 이걸 기반으로 KPI를 수립하셔야 합니다.
조정하기
한번 세운 KPI를 변경하지 않고 달성하는 게 가장 좋겠지만, 처음 하다 보면 너무 높게 설정한다거나 목적-목표가 제대로 매치업이 안 되어 있다거나 하는 경우가 다반사 입니다. 또 업계의 갑작스러운 변화도 생길 수 있고요. 따라서 상황에 맞게 KPI를 조정해야 합니다.
다만 이 과정은 반드시 부서 간 논의를 통해 결정돼야 이견이나 충돌 없이 해결할 수 있다는 점, 반드시 기억하세요!
핵심성과지표(KPI) 부서별 활용법
KPI는 기업이 어떤 사업 군에 속해있냐, 어떤 부서를 보유하고 있냐, 사업 우선순위가 있는가에 따라 달라질 수 있는데요. 몇 가지 예시를 통해 KPI를 어떻게 설정할 수 있는지 살펴보겠습니다.
마케팅 부서
마케팅 부서는 KPI가 매우 효율적으로 집행될 수 있는 곳입니다.
프로모션, 캠페인이 얼마나 효과적이었는지를 파악하고 부족한 부분을 확인하여 다음 활동에 보완하기 위해 많이 사용하는 편이며 퍼포먼스, CRM, 콘텐츠 마케팅은 모든 활동이 데이터 기반이기 때문에 KPI를 수립에 매우 적합합니다.
[브랜드 마케팅]
캠페인, 프로모션을 활동을 위해 섭외한 인플루언서의 조회수, CPV
캠페인, 프로모션 활동을 통해 발생한 외부 블로그, 기사 수
캠페인, 프로모션 활동 후 브랜드 인덱스 조사를 통해 브랜드 인지도 변화 확인
[퍼포먼스 마케팅]
캠페인, 프로모션 활동을 통해 발생한 CPC 단가
네이버, 구글, 메타 광고에 집행한 콘텐츠의 조회수, CPV
네이버, 구글, 메타 광고의 CTR
광고를 통해 획득한 유저의 CAC
[CRM 마케팅]
메일 발송 시 오픈율, CTA 클릭률, 전환율
문자 발송 시 랜딩 페이지 전환율
카톡 발송 시 랜딩 페이지 전환율
[콘텐츠 마케팅]
콘텐츠 노출수, 조회수, CTR, 시청 지속시간, 좋아요, 공유 등
랜딩 페이지 전환율
마케팅은 비용 지출이 크고 빠르게 변화해야 하는 부서기 때문에 KPI를 통해 신속한 대응을 해야 합니다.
세일즈 부서
세일즈는 이윤 창출 위한 중요한 조직입니다. 수익은 재무 KPI로 관리되긴 하지만 세부적인 데이터를 KPI로 수입하여 더 전략적인 세일즈 업무를 하기 위함입니다.
[B2B]
리드 확보를 위한 행사 진행 시, 리드 확보 개수, 리드 전환 단가
월별 광고를 통한 리드 확보 수, 전환율
도입 문의, 도입 논의, 도입 완료별 단가, 전환
리드 유입 과정부터 도입까지 코호트
[B2C]
퍼포먼스 광고를 통한 제품 판매량
가격 할인, 제품 패키징을 통한 판매량 변화
제품 입점 과정에서 발생한 커뮤니케이션 비용, 수수료 협상 비용
이런 식으로 단계별 KPI를 설정하여 과정을 개선하고 임팩트를 낼 수 있는 요소를 찾는 게 중요합니다.
개발 부서
개발 부서는 프로덕트 개발이라는 가장 큰 KPI를 수립할 수도 있지만 개발한 프로덕트의 세부 항목들을 KPI로 수립하여 프로덕트의 상황을 파악하고 개선점을 찾을 수도 있습니다.
신규 프로덕트 론칭
프로덕트, 서비스 버그 발생 빈도
데이터 백업 빈도
시스템 다운 타임
티켓 수 및 해결 건수
KPI, OKR의 차이점은?
OKR과 KPI는 목표 관리 기법으로 회사의 상황에 맞게 선택하는 것이기 때문에
어떤 것이 더 좋거나 나쁘다고 평가할 수 없습니다.
차이라면 크게 두 가지 정도로 볼 수 있는데,
1. OKR은 '과정을 보는 형태', KPI는 '결과를 평가하는 형태'
2. OKR은 문샷을 달성하기 위한 여정, KPI는 결과를 만들어내기 위한 설계
입니다.
OKR은 목적이 문샷에 가깝게 설정되고 하위 KR도 수치를 포함하지만 그 방식에 대한 제한이 없기 때문에 상황에 맞게 유연한 변경이 가능합니다. 반대로 KPI는 명확한 목적과 목표가 동반되기 때문에 달성 후 결과를 기반으로 다음 과정을 진행하는 형태죠.
이런 차이 때문에 OKR은 환경이 빠르게 변하는 신사업, 스타트업 등에 적합하고 KPI는 제조, 연구, 유통 등 프로세스, 규정이 규격화되어 있는 비즈니스에 적합합니다.
하지만 OKR은 잦은 변화로 인한 조직원들의 목적 상실, 문샷이라는 막연한 목적을 따라가다 발생하는 디모티베이션이 문제점으로 지적되고 있어 최근에는 KPI를 병행하여 사용하는 추세입니다. 물론 KPI도 결과로만 판단하는 문제, 일부러 빠르게 달성하고 느슨해져버리는 조직 구조의 문제가 있기 때문에 결국 상호보완의 개념으로 쓰이고 있습니다.
성과 지표는 크게는 회사의 성장 여부, 작게는 각 조직원들의 열정과 동기부여가 얽혀있는 중요한 요소기 때문에 '지표 수립하고 끝'이 아니라 매니징을 통해 조직원들에게 달성을 위한 동기 부여, 사기를 높이는 일도 중요하다는 점, 절대 잊지 마세요!